Kurumsal Satış
Zor zenaat… Bu işin guruları ise zannımca IBM ve Oracle…
Kurumsal satış sürecini bildiğimi iddia etmiyorum.. Ancak, kendi pozisyonumda öğrendiğim kadarı ile algoritma şu şekilde işliyor:
Departman yöneticisi, yeni duyduğu, öğrendiği konu ile ilgili olarak bilgilenir. [1] ( Bu bilgilenme süreci eğitimler, toplantılar, yakın arkadaşlar ya da üye olduğu dernekler ya da diğer büyük tedarikçilerin potansiyel müşterilere sağladığı bilgilendirme seminerleri, yerinde tanıtım vs. aracılığı ile olur )
Yönetici, tedariği sağlayabilecek kurumları araştırma sürecine girer. ( Burası kritik süreç. Kimlerden teklif isteneceği bu fazda belli oluyor. Dolayısı ile internette görünürlük eğer büyük bir tedarikçi değilseniz, önemli… Görünür olsanız bile, ciddiye alınmak için ciddi filtreleme kriterleri var.. Buradan geçerseniz 1. roundu kazanmış oluyorsunuz…)
Potansiyel tedarikçiler sağlandıktan sonra, ( yöneticinin filtresinden geçtikten sonra ) bu firmalardan teklif istenir…
Teklif dökümanınız önemli.. Eğer yaratıcı iseniz, teklif dökümanınız ile rakiplerinizin bir adım önüne geçebilirsiniz. ( Örneğin denizcilik sektöründe iş yapan bir müşterimize, projenin faz isimlerini, denizcilik jargonundan esinlenerek vermiştik… avera, neta , viya gibi.. çok etkilenmişlerdi ve çok büyük tedarikçilerin, sırf bu ayrıntı yüzünden önüne geçmiştik.. ) Bu süreçte, yönetici bizatihi sizinle iletişime geçerek, teklif içeriğinde pazarlığa girebilir ve hatta sizi yerinizde ziyaret etmek isteyebilir…
Teklif sonrası yönetici, seçtiği teklifi satın alım departmanına iletir… Burada da önemli filtreler var… Satın alım departmanındaki kişi bu filtrelere uygunluğunuzu denetledikten sonra, sizinle iletişime geçerek pazarlığa girişecektir… (2. round)
Bu kısmı da başarı ile geçerseniz, hayırlı olsun. Portföyünüze yeni bir müşteri eklemişsiniz demektir…
Bu bahsettiğim sürecin sonuçlanma süresi ise, başlangıç tarihinden itibaren 2 ila 3 ay sürebilir. (Müşterinizin büyüklüğüne göre 6 ayı bulabilir) İlk ödemenizi alacağınız tarihe, satın alım talebinin size geldiği tarihten itibaren 45 ila 75 gün ekleyin… Kabaca, kasanıza ilk girecek para için 6 ay beklemeniz gerekecektir… O yüzden yeni şirket kuracaklara en az 6 ay iş yapmayacakmış gibi hareket edin denir… Hele bizim gibi tam krizin başlangıç noktasında kurulmuş bir şirketseniz ( kasım – aralık 2007 ) 1 - 1.5 sene bişey beklemeyin. Akıllıysanız, krizin üretim zamanı olduğunu bilirsiniz zaten :)
Eğer, yabancı bir şirket potansiyel müşteriniz ise, süreç daha kısa sürüyor, yok eğer devlete iş yapıyorsanız, elbette süreç hem daha uzun ve yorucu, hem de asla sonucu belli olmayacak bir süreç.. ( İhaleyi kazansanız bile, ihalede teknik yanlışlar var diye rakipleriniz itiraz edebilir ve hakettiğiniz ihaleyi alamayabilirsiniz… ve sonunda ihale iptal olur… harcadığınız zamanamı yanarsınız ne yaparsınız onu bilemem )
Özetle: Kurumsal satış (arada ilişkiler yoksa) zor zenaat… Eğer, karar verici ağlara eliniz uzanıyorsa, ikna kabiliyetiniz, ürününüz ve diğer kısıtlara göre ( doldurulacak şablonlara uygunluğunuz) süreyi kısaltabiliyorsunuz…
[1] Her zaman bir bilgilendirme sonunda değil, ihtiyaç durumunda, satış çok hızlı gerçekleşebilir.
