Pazarlamanın değişmez 22 kanunu (Algı)
Algı kanunu der ki; aynı kategoride yer alan ürünler arasındaki rekabette algı, gerçeklerden daha önemlidir.
Ries & Trout’un yazdığı bu kanunun aslında gerçeklik payı var, şöyle ki;
Örneğin, benim de içinde bulunduğum “geek” güruhu, bir ürünün teknik detaylarını karşılaştırır ve mantıksal olarak bir ürünün spesifikasyonları, rakibi olan ürünü “döverse” o ürün en iyisidir deriz ve o ürünün pazarda lider olacağına inanırız. Oysa kanunda da belirtildiği gibi, bu savaş “spesifikasyonlar” savaşı değil, algı savaşı.
Algı savaşında her zaman en iyi ürün kazanmadığı klinik deneylerle de ispatlanabilir. Bu durumun çok adil olmadığını biliyorum ancak bunu kabullensek iyi olur. Pazarlama ilminde yapılan en büyük hatalardan biri de, rakip ürüne alternatif olarak çıkarttığımız ürünün, rakip ürünün yapmadığı ve muhtemelen ürünü kullanan kullanıcıların da nadiren kullanacağı gereksiz işlevsellikleri ürüne katarak daha iyi ürün ortaya koyduğumuz yanılgısı. Zira iyi, güzel gibi kavramlar gayet göreceli… Kime göre ? Neye göre ? Bu algı hadisesinde parametre olarak “ürün” yerine “kişi” koyarsak yine aynı sonuçları gözlemlememiz olası…
Peki algı nedir ? Eric, algının aslında gerçeklerin abartılması olduğunu savunuyor… Şöyle ki;
Bir windows bir de linux sunucumuz olsun. Windows sunucumuza kurduğumuz 3. parti (atıyorum CRM ) yazılım yüzünden sunucu durup durup çökerken, sadece dosya paylaşımı için kullandığımız linux sunucumuz hiçbir problem çıkarmadan çalışsın.
Bu CRM yazılımını ve sıklıkla dosya paylaşımı kullanan müşteri temsilcilerimizin Windows ile ilgili algısı ne olur ? Linux ile ilgili algısı ne olur ? Peki bu durum gerçeği yansıtır mı ?
Özetle algı kanununu ciddiye almak lazım… Kullanıcıların ürününüz ile ilgili olarak edindiği ilk algı, önünüzdeki süreçte ağızdan ağıza yayılacak olan mesajın “keywordleri” olacaktır.
