Pazarlamanın değişmez 22 kanunu (Kategori)
Kategori kanunu der ki; eğer kendi kategorinde bir numara olamıyorsan, yeni bir kategori yarat. Aslında bu tanım, “mevcut bir kategoriye ait olan ürünü farklılaştırmak” şeklinde yorumlanabilir. (Örneğin, cep telefonu -> iPhone gibi)
Genelde yeni girişimciler, herhangi bir ürün ortaya koymak istediklerinde, piyasadaki mevcut ürünlerden daha iyi bir ürün ortaya koymaya çalışırlar. Oysa, piyasadaki mevcut ürünlerden farklı olmak çoğu zaman çok daha önemli bir argüman. Zira her farklılık, yeni bir kategori, her yeni kategori ise, o kategoride yeni bir lidere tekabül ediyor. Bir diğer deyişle, büyük bir pazar, aslında o pazar altında yer alan ürün kategorilerinin toplamından oluşmakta ( ki herhangi bir e-ticaret sitesine girdiğimizde bu detayı navigasyon menülerinden okumak gayet basit :) )
iPhone’u ele alırsak, cep telefonu pazarında iPhone’un pazar payı nedir ? Apple sanırım şimdiye kadar 15 milyon civarında iPhone satmış durumda… Cep telefonu pazarına baktığımızda, Nokia 34.4% gibi bir pazar payına sahipken, iPhone’un bu pazarda esamesi okunmaz ancak iPhone, Apple ürünleri kullanan kullanıcılar kategorisinde tartışmasız pazar lideridir. Burada önemli olan nokta, iPhone’un yarattığı farklılığın hangi kullanıcılar için önemli olduğu… Zira bu kategorideki kullanıcılar için lider iPhone.
Yalnız, herhangi bir farklılık yeni bir kategori oluşturduğunda dikkat edilmesi gereken nokta, bu farklılığın yarattığı kategoride yeteri kadar tüketici var mı sorusuna doğru cevaplar bulabilmek… Özellikle yatırım almaya niyetlenen girişimcilerin, VC’lere vermeleri gereken en önemli cevap zannımca budur… (Aklıma Steve Jobs’ın iPhone lansmanı geldi şimdi… pazarın sadece 1% ini hedefliyoruz demişti :) )
Yine bizden örnek gidersek, yazılım ve efor metriklerinin ölçümünü önemseyen kaç tane firma var şeklinde bir soru sorabilirsiniz kendinize… 100 ün üzerinde yazılım geliştiricisi olan büyük çaplı kurumlar için bu ölçümler çok önemli. Şu anda private beta sürecinde birlikte çalıştığımız Fortune 500 listesinde girmiş Fransız ve Amerikan 2 şirkette toplam 5000+ geliştirici var. Toplam visual studio lisanslı kullanıcı sayısı ise 6 milyon civarında… Bu pazarda bizim hedefimiz ise yıllık 2% penetration ile 5% pazar payına sahip olabilmek (2010 sonu itibari ile) İlginç belki ama, bu rakama ulaşmak için sadece 10 şirketin müşteriniz olması yeterli.
Özetle, Ries & Trout’un dediği gibi, eğer herhangi bir kategoride birinci olamayacağınızı biliyorsanız, yeni bir kategori oluşturun ve o kategorinin lideri olun ve unutmayın, seçtiğiniz kategorinin büyüklüğüne çok dikkat edin.
